ガリバーインターナショナルは、クルマ屋じゃない?(前編)

こんにちは! 神谷みめいです。久々のエントリーとなります。

今回は、個人的にも懇意にしている株式会社ガリバーインターナショナル、
マーケティングチームの北島昇さんと長谷川美佐さんを取材してきました。

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長谷川さん(左) 北島さん(右)

最近、新しい取り組みをスタートしたとの話を耳にしたので、
独自のビジネスモデルやマーケティング戦略、オウンドメディアの考え方など
いろいろ突っ込んだ話を含め、アド論編集長の谷本と突撃してきました。

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■ガリバーのビジネスモデルはアマゾン!?

●谷本:
まず最初にガリバーインターナショナルのビジネスモデルを教えてください。

●北島さん:

http://221616.com/

ガリバーは全国420の店舗で車の買取と販売を行っていますが、ビジネスモデルの考え方はアマゾンに近いです。
車の買取ビジネスというのは、買い取った車を全てエンドユーザーさんに販売する訳ではありません。つまり、中古車屋さんが商品を仕入れに来るオートオークションで売却することもできます。そうなると車は在庫ではないんです。我々の事業にとって車は在庫ではなく、「情報」だと思っています。

我々の販売事業っていうのは、アマゾンと同じで、①情報の量、②情報の質、③出会い方(マッチング)、この3つの要素が極めて重要です。

「情報の量」というのは、ロングテールの対応力とか、新車とか、査定ビジネスの規模の拡大など。

「情報の質」は、情報の深さ。実はこれからやろうとしている事なんですが、元々のオーナーである売り手の情報を活用していこうとしているんです。買取と販売を両軸で持っている我々のビジネスの特性を生かして、車を売却された方のリアルな情報を販売時に活用することで、ユーザーレビューやメーカーさんの車の情報とはまた違った角度で情報提供ができるのではないかと考えています。
例えば、この車はこんな人が乗っていたっていう一般的な属性や、乗り方・使い方、またその前オーナーの価値観などを活用すると、面白い係数が抽出できるのではないかと思ってます。

そして、「出会い方の設計」。それがアプリ、オウンドメディア、その他Webサイト、Facebook、店舗であったりと多々あります。

https://www.facebook.com/Gulliver.intl

事業の特徴はたくさんあるんですけど、我々が一番ピンと来てるのは、やはりアマゾンさん。「結局、情報のマッチングなんだ」いうこと。それがとてもスピーディーでローリスクにできるということがウリ、という風に考えています。

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■ガリバーマーケティングチームの組織論

●谷本:
では、貴社内でマーケティングチームは、どのように組織されているのでしょうか?

●北島さん:
実は今は過渡期でして、立ち上げ期はネット・リアル・マス・CSRを内包する統合的なコミュニケーションを考えていたのですが、今は沢山チャネルとかプロダクトを増やしていく中で、「縦」を強めようとしています。新しい販売チャネルの定義というものができたら、「縦」の事業責任者がより意識を強く持っていかないといけないと思うんですよ。

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例えば、大量のプロジェクトが並行して走っている中で、新しいサイトが立ち上がるという場合に、担当者の中で色んな観点で勝手にバランスをとったり、チューニングしたりしてしまうんですね。また、自分はこの領域には弱いからって、他の人を巻き込んで、効率が悪くなってしまったり。結果、なにが起きるかというと、プロジェクトリーダーとか事業責任者のオーナーシップを下げちゃうんですよ。

これはマーケティングチームだけではないですが、とにかく社員がやるべきコア業務をより高度化して切り捨てられるものは切り捨て、小さくて出力の高いチームにしていくことが重要だと思います。

我々の今の事業フェーズは、出店を国内800店舗、海外800店舗と完全に投資フェーズなんです。ですので、高出力で強いチームにしていきたいんですけど、それは効率のためというよりは、新しいトライをどんどん増やしていくためのフェーズだと思っています。時間が非常にもったいないと思うんです。
その取組みが組織の「縦」を強くする意識と思っています。

●谷本:
その根底にある「縦」に強いチームの根幹で言うと、会社としては権限委譲をしながらも、その人自身は意思決定力というか、事業全体を理解しながら、個々の最適化が出来る人間でないと、なかなか推進していく上で途中で難しくなってしまうと感じますが、その点如何ですか。

●北島さん:
そうですね。だから、私の気持ちは今は「マーケティング組織のあり方」というよりは「マーケティング機能のあり方」という感覚になっています。

●谷本:
「機能のあり方」ですか。それは経営にも直結するCMO的な役割と機能だったりしますでしょうか。ちなみにガリバーさんのマーティングではCMO的な役割の人は存在するのですか?

●北島さん:
CMOという機能や役割はありませんが、ただ経営との距離という意味では、他の会社さんよりも近いと思います。

●谷本:
それは、社長、会長含めて、マーケティングとの連携というのは多いものですか?
それともある程度お任せしてもらっているという感じですか?

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ライター:神谷 みめい


コミュニケーションプランナー。東京都立大学法学部卒。大学在学中よりコピーライターとしてデザイン会社に勤務。主に雑誌、カタログ、ポスターなどの制作・ディレクション業務を担当。2006年より現職。ウェブを中心とした戦略・プロモーションのコミュニケーション設計を担当。

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