クロスセルを活用したLTV最大化のためのシナリオ設計

新規ユーザーの拡大がうまくいかない、リピート利用しないユーザーが多い、休眠ユーザーが多い、クロスセルにつながらない等、このようなマーケティング課題を抱えていませんか?以前、DMPを活用した休眠ユーザーへのアプローチについては事例(https://ad-ron.jp/?p=13948)を挙げさせていただきました。
今回はクロスセルの事例についてお伝えいたします。
 

提案に至った背景

私が担当している案件の中に複数のサービスを持っている広告主様がいらっしゃるのですが、最初はそれぞれのサービスにおいてKPIを設定し新規ユーザーや既存ユーザーへのアプローチを行なっていました。
 
<広告におけるコミュニケーション設計>

DMPを導入し、顧客データを活用して新規ユーザーに対するターゲティングの精度向上を図ったり、初回購入ユーザーのセグメントを作成しリピート購入促進を行ったり、休眠ユーザーのセグメントを作成し再利用の促進を行う事でLTVの向上を図っていました。
プロモーションを続けていくうちに新規ユーザーの獲得、売上拡大が頭打ちになってくる中でさらなるLTV向上を図るため複数のサービスを持っているという利点を活かした提案の検討をいたしました。

 
<各サービスの利用状況>

・サービスAは利用ユーザー数が多いが客単価が低く、継続期間は短い。
・サービスBはサービスAと比較すると利用ユーザー数は少ないが、客単価が高く、継続期間が長い。また前年対比で継続期間は増加傾向にある。
・併用ユーザーの客単価はサービスBよりも高く、ヘビーユーザーの利用が多い傾向。
 
各サービスの利用動向を踏まえて既存ユーザーの活性化および売上拡大を図るべくクロスセルを活用した施策の提案をいたしました。

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ライター:アド論 編集部


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