「顧客シェア」視点でプライベートDMPの活用を考える

2015/7/8

顧客シェアとは何か

カレーライス

 

 

 

 

 

 

 

例えば、あなたの月間ランチ代がトータルで3万円だったとします。
1週間に2回はカレー屋さんに通う!というくらいカレー大好きなあなたは、月間ランチ代の4割にあたる1万2千円をカレーに費やします。
そして、そのうち9千円がcoco壱利用よるものでした。

この状態をマーケティング用語を使って説明すると「あなたのランチにおけるcoco壱の顧客シェアは30%」と表現することができます。

このように、一人の顧客の特定商品カテゴリーの購入金額に対する自社商品の割合のことを「顧客シェア」といいます。

イメージとしては「顧客のお財布に入っているお金の何割が自社商品に使われるか?」ということなので「ウォレットシェア」とも呼ばれています。

顧客シェアは、母数となるカテゴリの基準が変われば、当然その数値も変化します。
先程の例で説明すると、カテゴリーをカレーランチに限定した場合は9千円/1万2千円となりますので「カレーランチにおけるcoco壱の顧客シェアは75%」となります。
ランチ全体という視点でみると顧客シェアは30%でしたが、カレーランチという視点でみるとあなたは圧倒的にcoco壱愛の強いユーザであることがわかりますね。

この顧客シェア、市場シェアと対比して語られることが多いので簡単な比較表を作ってみました。

比較表

 

 

 

 

顧客シェアの拡大・維持は新規客の拡大にもつながる

「市場シェアは過去に関する指標であり、顧客満足度は将来に関する指標である」

これは、フィリップ・コトラーの著書「マーケティング・コンセプト(2003 )」の中の言葉です。

市場シェア獲得に重きをおいた拡大戦略は、市場が成熟期に移行するにつれて、競合企業とのシェア(顧客)の奪い合いに大量のコストを継続的に投じ続けなければならない状態に陥りがちです。
新規客を獲得するために使うコストは、既存顧客を維持するために使うコストの5倍以上、ともいわれており、この自転車操業状態から抜け出さない限り、企業はただただ疲弊していくだけになってしまいます。

そこで大切となってくるのが、顧客を奪い合うのではなく、育てて維持するという「顧客シェア」視点というわけです。

顧客シェアの拡大・維持は、顧客一人一人の価値=LTV向上に直結します。

ただ、人間の心は移ろいやすく、どんなに関係性を維持する努力をしても離れていってしまう人は必ずいるため、「顧客シェア」視点の戦略であっても、実りの素となる種(新規客)を常に補充していかなければなりません。

ここで重要なポイントは、顧客一人一人の価値(LTV)が上がれば、新規客1人あたりの獲得コスト(CPAなど)も許容ラインを上げることが可能になるということです。

新規客獲得コストの許容ラインがあがると、潜在ニーズユーザへ積極的にアプローチし、競合に先んじて新規客を獲得していくことができますので、結果として、市場シェアにおける競合との競争力アップにもつながるのです。

イメージ

 

 

 

 

 

 

顧客1人1人の価値を向上させる、継続的な関係を構築する、顧客離反率を抑える、これら顧客シェア視点の施策サイクルは全てそのまま、プライベートDMPを有効活用するためのポイントであり、また、プライベートDMPが最も得意とする領域でもあります。

そして、これら施策サイクルを最適化することによってフレッシュな新規客を広く大胆に獲得できる状況を作り上げること、これこそがプライベートDMPの本当の価値なのかもしれません。

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ライター:神津 洋幸


ストラテジックプランナー、リサーチャー。 Webプロモーションの戦略立案、Web広告効果の分析・オプティマイズ、各種リサーチなどを担当。前職はマーケティングリサーチ会社にて主に広告効果の調査・分析・研究業務に従事。2004年より現職。

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