LTVについて、理解していますか?いまさら聞けないweb広告用語

2018/6/4

LTVとはLife Time Valueの略称で、1人の顧客が自社の商品やサービスを購入した金額の合計であり、会社に対して通算して自社どれだけの利益をもたらすのかを計算したものです。企業の長期的な利益を測る上で欠かせない重要な指標であるLTV。
LTVを正しく理解し、適切な設計で運用をすることで、クライアントの長期的な利益を上げることができます。

LTVとは

LTVとはLife Time Valueの略称で、1人の顧客が自社の商品やサービスを購入した金額の合計であり、会社に対して通算して自社どれだけの利益をもたらすのかを計算したものです。
和訳すると「顧客生涯価値」ですが、広告運用の際には特定の期間のLTV=”期間LTV”を用いることが多いです。
企業の長期的な利益を測る上で欠かせない重要な指標であるLTV。
今回は広告運用の際におさえておきたいLTVの構成要素や、広告運用の際のポイントをお伝えします。

LTVの構成要素とは

LTVを求める方法は様々ですが、最も基本的な式だと
 
平均購買単価×購買頻度×継続購買期間
 
で算出することができます。
また、LTVを算出することにより、新規顧客の獲得に必要な金額(CPA)の目安が分かります。
目標とするCPAは
 
LTV×粗利率
 
で求めることができます。
LTVを加味して計算をすることで、適切な獲得単価(CPA)算出することができます。
例えば、リピート客が多い商品やサービスでは、獲得単価(CPA)が商品単価よりも高い場合、つまり1回目の購入では利益がマイナスになる場合でも、長期的に利益を考えKPIを達成させる指標として活用します。

LTVを高めるには

前述したように、LTVは「平均購入単価」「購入頻度」「平均継続期間」によって算出することができます。
つまり、LTVを高めるためには
 
①購入単価を高める
②購入頻度を増やす
③継続期間を伸ばす
 
の3つの方法があります。
①「購入単価を高める」ためには、例えば商品のまとめ売りやセット売りのキャンペーンなどを行い、1回の購入単価を高めるといった手法があります。
元々リピーターの割合が少ない商品やサービスの場合は1回の購入金額を高めることが重要です。しかし、単価が高くなりすぎるとユーザーが気軽に購入できなくなってしまうため、バランスに注意する必要があります。
②「購入頻度を増やす」ためには、自社の他の商品も買ってもらったり、同じ商品をリピートしてもらうことが重要です。
追加購入を促すサジェストを行うことで顧客のロイヤリティを向上させることができます。
③「継続期間を伸ばす」とは、つまり長く商品を買ってくれるリピーターを増やすということです。
LTVの高いリピーターを増やすために①と②を高める適切な施策を行うことが大切になります。

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ライター:アド論 編集部


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